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如何经营好家居建材专卖店?

土豆智业2018-04-15 06:23:05

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许多家居建材经销商在开店后,面临店里人气不足、市场打不开、知名度有待提高等问题时,纷纷把责任推向企业,抱怨企业品牌知名度不够、产品不好销、企业宣传不到位,但是从营销学上看来,没有卖不出的产品,只有不会买产品的人,要提升店里人气,还要从以下几个方面进行改进。


1、品质


产品的品质是市场交易的根本,只有保证产品的质量达到消费者的要求,才能赢得回头客,吸引顾客进行二次消费。当然,经销商选定这个品牌,自然也是对企业品质的一种信任,那么作为生产厂家而言,除了要在品质上要下功夫,还应加强终端管理,在市场上保持产品品质的统一性。


现在家居建材市场上有一些经销商存在着“挂羊头卖狗肉”的现象。他们加盟后,打着企业的名号和牌匾,但店内却兼顾销售其他厂家的产品,更有甚者店内只有一小部分为这个品牌的产品,其他产品大都鱼龙混杂,各式各样,甚至还有些是当地小作坊自制的,完全是跟着市场不停变动。如此一来,这个品牌就会在消费者的心目中形成一种不好的印象,对这个品牌的产品产生不信任感。这类情况在二三级市场上比较多见,同时也反映出了厂家的监督不到位,没有及时督察和跟踪。长久以往,损害的不仅仅是厂家在二三级市场上的品牌形象、专卖店的最终销售,也将对企业进一步的市场开拓不利。

2、服务


如果说产品是店里的根本,那么好的服务则是中心。俗话说,没有不好卖的产品,只有不会卖产品的人。其中,这个“人”的服务起到了极为关键的作用。顾客在选购的时候买的不仅仅是产品,更是在体验一种服务。


首先,店员要站在他们的角度去思考,通过从一些简短的交谈中获取信息,了解顾客的真正需求,根据他们的实际需要来推介产品,而不是简单地等待顾客询问或者是没有针对性地介绍。再者,对顾客不能过分热情或冷淡。中国人讲究中庸之道,在销售中也是如此,有些店员往往不是没有激情,而是热情过了头。看到顾客上门心中很是欢喜,希望能够创造销售业绩,于是不停地介绍、推荐,这样反而会令顾客感到浑身不自在,被“吓跑了”。所以在交谈中要把握好其中的尺度,给顾客一个考虑的空间,让他们有时间去“消化”店员的服务,进行理性消费。其次,要做一个好脾气的人。无论顾客如何反驳销售人员的意见或是对产品如何“挑刺”,店员都要平和以对,不要与之争辩,一位经销商说得好:“赢了顾客,失了生意”。无谓的争论只能让顾客远离这个店。


因此,对店员的培训至关重要,帮助他们建立和随时保持服务意识,让顾客觉得受到尊重和重视。企业也应多举办一些培训活动,或者是经常组织经销商在一起交流经验。


3、诚信


诚信是基本的从业品德,要做到童叟无欺,有什么缺点和问题尽量如实地告诉顾客,毕竟任何东西都不可能是十全十美的,有些顾客反而会接受这样的服务,而不是等买回家后才发现其中的问题,届时就会有种上当受骗的感觉,比如实木家具的销售中经常会遇到顾客问“是否会开裂”等问题,店员则可以回答:“一般家庭的实木家具使用的寿命都很长,开裂是肯定存在的,但是平时也要注意保养,例如不要摆放在阳光直射的地方,每隔一段时间就变换一下位置,平衡阳光照射引起开裂等问题,这样一来,视觉上看来业不会感觉到实木家具开裂等问题。”产品难免会有这样那样的问题,但最重要的是找到解决的方法,缓解这种矛盾,消费者自然也能理解和接受。

4、促销


在销售淡季,或者店里人气不足时,可采取的首选人气聚齐方式就是促销,醒目的横幅造势、价格的让利、礼品的赠送、抽奖等都能吸引住一部分的人流,这种方式也同样适用于新店开张时的推广,例如某品牌在西宁居然之家开业时,就举办了“免费买衣柜”、“买衣柜送大礼”等一系列活动。具体方式是当天顾客在本店购买了产品后,凭销售小票参与抽奖,就能享有当天购买的产品全部免费的机会;另一个是赠送形式是对没抽中免单的顾客还能享受买沙发赠送千元手机。这样就保证了人人不落空,皆大欢喜。如此大手笔,自然聚集了不少的人气,开业当天就创造了销售盛况,甚至把其他店面的顾客都吸引了过来,形成鲜明对比。  


促销是最快也是最直接面向市场的手段,往往能很快地聚集人气,但是也不能常用,否则便失去了效果,而且对于店主来说,经常使用促销手段对自己也是“元气大伤”,因为每次的促销活动都会损失一些固定的收益,如果每家店都效仿,还易形成价格战,对整体市场的销售也非常不利。而这类活动有些是企业组织统一进行的,有些是经销商自行举行的,但无论是哪种,都应让顾客感受到真正的实惠,而不是打一些价格的擦边球,不痛不痒,否则也难以达到预想的效果。

5、客户维护


在与许多经销商的接触中,获悉他们大都有一份自己的客户资料,而且还有着明确的划分,例如在某品牌的专卖店内就看到他们将客户资料分为三类:一类是已经购买了产品的,一类是有购买意向的,一类是来过店里但暂时没有购买意向的客户。他们就会根据不同的情况来进行不同的客户维护,定期进行回访和调查。针对已经购买过产品的顾客,着重问问他们在使用中的感受和对产品的意见,同时还可以问问他们家中还缺少哪类家具,如果店内有这类产品,也可以通知他们过来选购;而针对有购买意向的客人,则可以推介新产品,若遇上店内有折扣优惠时,更要及时通知他们;而针对暂时没有购买意向的顾客,则可以进行一些简单的问候,告诉他们近期店里的动态,或简单聊聊最近的家具走势和流行趋势,邀请他们过来店里坐坐。总而言之,就是让顾客尽量地亲自来到店里,这样也便于双方进行当面的交流和沟通,保持良好的联系。

6、宣传


俗话说,“酒香也怕巷子深”。产品再好,服务再到位,没有宣传,没有知名度,在当地也是难以打开市场局面的。如果光靠顾客之间的口碑传播,虽然有效,但是速度较慢,不能形成大面积的辐射效应,因此适时地进行宣传是很有必要的。但是,宣传不仅仅是在媒体上投广告那么简单,而应针对自己的目标群体,实施行而有效的方法,同时,要注意自身的品牌形象和目标定位,例如店面开在新开发的楼盘旁边,目标群体就非常明确,就是小区的住户或者周边的住户,那么可以采取派发宣传单张、赠送现金抵用券等形式,还可以与楼盘的开发商和设计师合作,将产品作为展示产品放入他们的户型内,这样既达到了宣传的效果,也不至于增加成本负担。

7、氛围营造


店面的整体氛围营造对顾客的情感体系能起到很大的推动作用。有些经销商不注意产品的摆设,或者是没有按照总公司的要求来进行陈列,往往就会破坏了设计师的原意,自然也就无法吸引顾客。而氛围的营造需要饰品、灯光、产品、店员着装等共同发力,才能起到和谐的效果,更好地将产品衬托出来,同时,企业对每家店面形象的统一也是非常重要的。城市之窗的每家专卖店氛围营造几乎相似,如此统一的风格和陈设并不多见,一 问之下,才知道原来工厂每次给经销商发货时,都会将每套家具的整体摆设指导册一同发去,图册中明确标注了哪个位置应该摆放哪个产品,哪个饰品要配哪套家具、摆在哪里等等,经销商只要看到图册,就能很容易地按照厂家的设计要求来摆放,无需专人进行监督,也能达到复制专卖店的效果。

总而言之,只要一切从客户角度考虑,抓住他们的心,就等于抓住了人气,才能创造出良好的销售业绩。


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